来源：时代华商商学院

互联时代要实现的重要目标之一就是“建立更强的社会联系”，这一变化也对客户关系管理提出了更高的要求。

没想到一些高端行骗者洞察了这点，偷偷更换了开拓市场的方式，之后就有网友愤然晒图，公开了一连串被套路的心酸过程：原以为是天上掉下来的另一半，谁曾想对方暧昧铺垫那么久，居然只想给我卖茶叶……

一、关系营销是销售的核心

实施客户营销的过程就像“谈情”，穷追烂打会让人心生厌恶，隔水观望会让对手捷足先登，唯有与目标形成“风筝与线”的关系，才能在一拉一扯中把握对方的心理轨迹。

关系营销是销售的核心，当客户对你形成认可后，接下来的操作会顺利很多，因此关系营销的第一步就是“主动建立关系”。

这不就是谈情的第一步吗？在这点上，卖茶叶的骗子演绎得淋漓尽致，把“加好友、嘘寒问暖、铺展剧情、卖茶叶”完成得一气呵成，可以说设计得很好了。

对于这些案例，我们可以一笑而过，需要你认真思考的是：连骗子都这么用心发展事业了，我们又该如何管理与客户的友好关系呢？本文将为企业管理者们指点迷津。

二、企客关系基于不同水平和程度而确定

在企业具体的经营管理实践中，建立何种客户关系还要针对两点来做抉择：一看产品的特性，二看客户的定位；营销学大师科特勒还在此进行了细分，把企业和客户的关系按照不同水平和程度分为五种类型：

1. 基本型：产品售出后，不再与客户联系

2. 被动型：同意客户遇到问题时联系企业

3. 负责型：及时联系客户了解情况

4. 能动型：不断联系客户，提供改进有关产品的建议和新产品信息

5. 伙伴型：不断协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户成功，实现共同发展

三、决定客户采购的5要素

（一）客户需求（客户需要你的诚实，想要你的诚信）

◆ 客户需要的：刚性、必需（追求性价比高、基本服务）

◆ 客户想要的：奢侈品、欲望（追求价格最低、个性化服务、信任政策）

因此，企业需要给予客户的是产品价值、价格、信任和良好的体验。

1. 产品价值

2. 价格

3. 信任（关系营销是销售的核心）

钱和腐败有关、关系则和文化有关（中国是互帮互助家文化，西方是独立自主文化）。

4. 体验

四、如何攻守好渠道客户？（客户4分攻守模型)

◆ 最优秀的人组成的团队一定最好吗？错，应该是，找到合适你的人，把他培养成最优秀的。（例如接力赛）

◆ 一个没有欠过钱的销售人员不会追款；一个没有经过采购的人不能成为优秀的销售人员。

（一）采购潜力-定义：公司销售同类产品的整体能力

（二）客户份额-定义：公司产品占客户采购同类产品的比重

五、如何管理好销售团队？

分析性解决问题的4个步骤：

（一）定义

（二）提出若干解决方案

（三）优选解决方案

（四）实施与追踪

六、搞定客户之前，先包装自己

良好的客户关系不仅可以增强老客户黏度，还能借此契机挖掘新客户，说白了，客户关系就是一种价值投资。因此，为了带领团队建立更强的社会联系和客户关系，不少高管开始走出办公室、走进课堂，在一线名师的指导下亲身操练，从战略、实战、新锐营销等方面重塑自己的销售思维。

对自己投资，就是为下一个价值投资圈地画图。承诺信任、互利互惠，体现在企业与客户的长远、深度互动上，蕴含着深厚的营销哲学。所以，为了玩转这种价值投资，有一点也很重要：搞定客户之前，先包装自己，多接触学习资源平台，才能让车轮快速滚起来。

 

七、营销管理道路千万条，学习才是第一条

总得来说，客户关系十分影响企业所在市场的份额，任正非就认为：“普遍客户关系是华为差异化的竞争优势。”

了解了与客户的关系后，便要不断提升客户的满意度和忠诚度，以及针对偏好客户的特征、需求进行攻守，这些都是营销中的大学问。

互联时代，知识就是最有利的通行货币，掌握前沿知识的人才能拥有绝对的话语权！

 

 

八、新时代营销，从心智突破到知识变现

在营销管理方面，时代华商自主研发推出“营销总监MBA高级研修班”，只为帮助学员攻克难题：

● 心智突破，站在发展前沿，全面更新营销管理新思维，实现与新互联时代市场的无缝对接；

● 资源对接，整合国际资源，以全球领先的市场营销资讯为企业营销赋能；

● 攒聚人脉， 9大精英企业家圈、12大行业协会联盟，助学员融入高端人脉网络；

● 知识变现，携手一线营销实战派大咖，授课经典案例和落地实操，帮助企业管理者360度拉升知识变现能力。

作为企业经营的重要教育模块，营销越来越成为优秀管理者青睐的学习课程，并将触角延伸到了新型网络领域。学习之路，永无止境，对比自己看看，你的客户关系如何？又处于什么水平呢？