一粒治疗糖尿病的10mg药片，是如何被砍价到全球最低价的？

一名医保局专家与药企代表唇枪舌剑，只为医药价格“再低一点”，从“5.62元”砍到了“4.40元”！

然而专家面不改色，话音一转又砍到了“4.36元”。

“4.4元的话，4太多，中国人觉得难听，再降4分钱，4.36，行不行？”

药企：好…… （这都可以？赶紧成交）

要知道，一粒药降一分钱，对全国来说可能就是几十万，甚至几百万！

一场成功的谈判，真的可以节省很大的支出，但是关于谈判，你又了解多少？

我们先来看2个职场小案例，看你能否读懂隐含的谈判技巧。

 

谈判案例一

一位采购员到企业A去采购设备，采购员因为路上耽误了时间，比双方约定时间晚了半个钟。企业A代表对此表现为不满，时不时指责采购员不遵守时间，对此采购员感到理亏，只好不停道歉。谈判过程中，企业A代表还对迟到一事耿耿于怀，弄得采购员说话处处被动，匆匆忙忙就签订了合同。

案例分析：被对方营造的假象迷惑

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始就针对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

谈判案例二

世界公认为最伟大的销售员乔·吉拉德经历过这样一件事：

一家旅行社的工作人员在向他推销旅行计划时，并没有吹嘘自己的计划有多好，但是最终打动了乔·吉拉德。他到底说了什么？

• “一个人的生命很短暂，您这样努力地工作，却没有给自己任何奖励，这样不好哦。”
• “只有懂得休息才能更好地工作，要是度几天假，就能让您放松自己的心情，变得更有精神，您的销售业绩自然就上升了，这些收获足以弥补度假的花费。”
• “休息，是一种养精蓄锐，它会给您带来意想不到的惊喜和效益。”

案例分析：告诉对方可以带来哪些好处

在谈判的时候，你要想说服对方，让谈判获得成功，最好的方法就是要告诉对方，我是从你的利益角度出发，来考虑这件事情的。告诉对方，这样做会给他带来什么好处。

 

谈判 = 心理博弈战

有没有发现，谈判好像在玩“心理战”？它不是简单地聊天喝茶而已，谈判、沟通、营销是环环相扣的！

在过去的计划经济中，一切分配都是约定俗成的，人们极少涉及谈判，甚至不善于谈判。随着市场经济的开放与刺激，企业之间的竞合关系越来越明显，谈判成为了商务交往中最常见的活动，尤其是企业管理者，他们都成了谈判的关键决策人。

谈判技巧不是谈判专家的独家配置，而是每一个管理者应该具备的技能，因为你会在不同场景碰到需要协调沟通的难题。

• 签订合作协议时，你要在协调双方关系的情况下，为企业争取最大利益；
• 与项目投资人洽谈时，你要应对投资人对项目的查验，灵活做出各种回答，打消对方的投资疑虑；
• 企业项目遇阻，员工状态低迷，你要传播积极心态，让他们敢想、敢干、会干、坚持干；
• 遇到专业的谈判对手时，你更要懂得“见招拆招”，见缝插针、抢占主动权。

可见，在任何企业，无论是展示品牌形象，还是品牌招商，无论是对内协调关系，还是对外推销产品，都离不开2点——沟通、营销。

最高的营销，就是“卖机会”。如何让客户选择你的产品？如何让客户看到和你做生意的好处？掌握谈判技巧，就是在沟通、营销之间搭建桥梁，就是学会“讲好故事”。

成功的谈判，全靠设计

人生如戏，全靠设计，谈判也是如此。

谈判需要设定目标和方法，综合时间、空间、角度3张王牌，动用一切资源实现目标。

或许你对谈判对手了如指掌，或许你口才了得，但如果不能确立共同要解决的问题，不能用引导性的语言、表情、动作传达出来的话，前期的铺垫都会功亏一篑。

其次，谈判还包括多方面细节的门道，十分考验谈判者的功底：

• 每一场谈判都涉及到谈判前、谈判中、谈判后3个阶段，如何布局战略战术？
• 每个谈判人员都会扮演“提问者”和“回答者”的角色，如何灵活无缝切换？
• 不同的谈判会碰到不同性格、特点、风格的谈判对手，如何因人而异出奇制胜？

这些都需要进行全面、严谨的设计，所谓“知己知彼，方能百战不殆”就是这个道理。

谈判的最终决策人，必须是谈判高手

有些员工经常作为企业首轮谈判代表，但是当谈判出现阻碍，他们往往会将最终决策人“请出山”，充当第三方来进行协调推进。

此时谈判进入到了一个瓶颈，大大超出了下属解决能力之外，作为他们心中的“救兵”，如果你不能在紧要关头助推一把，要么这场谈判泡汤，要么企业吃亏。

作为企业管理者和决策者，必须要成长为一名谈判高手，才能在无数次“商战”中将利好局面引向我方，这也是一种企业生存发展之道。

掌握谈判技巧大有裨益，它锻炼的是一种全局思维、一种洞察力、一种打动人心的沟通能力。除了应用在商务环境中，还可以延伸到家庭生活、人际交往、日常工作中。学习谈判，不仅仅是为了“赢”，更是为了让各种关系变得协调、融洽、共进！