高层管理培训：18条营销精义，解密小米生态链战法，秒懂爆品策略

来源：时代华商营创总裁高级研修班《好产品自己会说话——爆品就是最好的营销》
整理：时代华商商学院

 

说到“爆品”一词，大家总会想到小米：短短9年时间灭掉了山寨手机，同时带动了100多个行业发展；其生态链也是屡出爆品，例如小爱智能音箱，一句话就能点歌，直击用户体验的嗨点，市场口碑高涨。

为什么小米总能打造出用户喜爱的爆品？其背后的营销逻辑是什么？

小米集团参谋部高级参谋高雄勇主讲的《好产品自己会说话——爆品就是最好的营销》中，就一一揭示了小米的产品营销策略。以下精选18 条营销金句，以供大家交流分享。

智能经济下的产品创新

1、 中国智能经济的独特路径：消费端倒逼拉动供给端。

2、 线上商品进入购物车的转化率是10%，从购物车到支付转化率1%。

3、 当价格降到一个点，用户大量增加的时候，这个价格拐点就是该产品在用户心中的价值。

4、 想做创新，你需要回到用户的使用场景，解决用户在使用过程中的痛点，即是创新。

5、 小米生态链战法口诀：用速度拉开距离，用规模降低成本，用爆品获得销量，用口碑树立品牌。

关于“打造爆品”

6、 爆品是战略，不是战术；爆品是一把手工程；爆品需要克制贪婪，要么不干，要干就干到极致；产品经理是爆品的灵魂，产品经理的逼格决定爆品的逼格。

7、 爆品3大元素：自带流量、热点话题、单品销量巨大。

（1）流量“4字”法则：

自然流量、自带热点、自主购买（不用比价，闭着眼睛就能买），自我传播（买了好东西不发朋友圈，憋得慌）。

● 搜索流量就是最好的自然流量；自然流量指标：百度指数，头条指数，微信指数，淘宝/天猫搜索指数。

（2）话题3特征：病毒（话题有毒，很容易传播）、裂变（话题变异，裂变新话题）

● 小米话题营销3铁律：所有话题不要碰政治，所有话题不要碰宗教，所有话题不要碰低俗。

8、 产品应持续选代，每次迭代小于15%的更新。

9、 产品经理3大基本素质：像疯子一样兴奋，所有优秀的产品经理都有点神经质；像脑残一样思考；像花痴一样坚持。

10、降维打击3把牛刀：牛的团队（用牛人做小事，把小事做到极致）；牛的供应商（找该行业前三名的供应商）；牛的渠道（与最有效率的渠道合作，以最低成本到达用户）。

11、红海市场要高流速，蓝海市场要高增长、黑科技。

新一代爆品创新的套路

12、爆品工程步骤

（1）第一步：市场分析

（2）第二步：用户分析

（3）第三步：爆品打造

（4）第四步：爆品销售（运营）

（5）第五步：新媒体运营

 

13、新一代爆品工程创新3套路：创建新品类，在红海中找到蓝海；挖掘用户“痛点”，找到产品的“啊哈时刻”；降低成本是基本能力，相对成本优势是企业核心竞争力。

（1）创立新品类3法则：新人群、新产品、新定价

● 及时把握新产品时机：技术出现拐点，市场出现拐点，产业面临转型

● 拿到产品定价权就是拿到行业领导权

● 定价的3大核心：用户心理上感到便宜，用户觉得这个价格是因为产品质量好，用户容易记住。

 

14、爆品3大基本原则：用户喜欢科技、用户喜欢时尚、用户喜欢低价。

（1）科技数字化，用户对数字最敏感。数字化3要素：建立用户认知、击中用户痛点、强化产品区隔。

（2）科技可视化，把用户最在意的展示给他看。可视化3要素：显性、可直观体验；有差异化、可识别度很高；有格调、品味高、有内涵。

（3）科技摸得着。互动性3要素：简单，学习成本很低；可靠，测试必须成功；有趣，引起用户兴趣。

（4）科技场景化，讲一个好故事，让产品有温度。场景化3要素：代入感、真实感、新鲜感。

（5）好产品的美要有标准。以行业国际大奖的标准为企业设计标准。

（6）少即是多，留下聪明键。让用户觉得聪明的产品才是好产品，不用选择才是最好的选择。

（7）高性价比，超过用户预期的价格；价格≤用户期望值的一半。

（8）将目标成本砍掉50%（降低成本不是降低品质）

● 首先要学会做减法，将没必要的功能砍掉

● 成本透明化拆解，到不能拆为止

● 增加用户能感知的成本

● wholesale模式

● 成本是全员的事

15、经营用户比经营渠道重要得多，用户是企业的核心资产。

爆品营销的主要方法

16、爆品营销3个方法：用增长公式找到企业的增长杠杆；确定唯一目标点；循环测试，从小处着手，快速迭代。

17、爆品营销4大发力点：获客、激活、唤醒并留住用户、变现与复购

（1）获客3大途径：产品营销、社交化营销、内容营销

● 产品与市场重新匹配，找到产品的“啊哈时刻”

● 设计打动人心的广告语，简单，粗暴，迅速传达正确信息，3秒内抓住用户注意力

● 所有和用户打交道的界面都是获客通道

（2）绘制变现漏斗，找到“夹点”

（3）提高复购率：维护品牌，发展会员（给特权而不是利益），实时监控用户满意度

18、新媒体营销不能走捷径，需要慢慢经营。

END